“資本主義的企業(yè)不可靠，過(guò)兩天它就跑了?！碑?dāng)家人得知黃崇潔打算跳槽到一家丹麥水泵公司時(shí)，異口同聲地提出了反對(duì)。
那時(shí)是1995年9月，中國(guó)對(duì)外開(kāi)放的大門(mén)打開(kāi)并不久。三年前，摩托羅拉剛在中國(guó)設(shè)立了改革開(kāi)放后的首家外商獨(dú)資企業(yè)。作為黃崇潔的未來(lái)東家，丹麥水泵公司格蘭富1994年也在上海設(shè)立了辦事處，為此后成立中國(guó)分公司做準(zhǔn)備。
黃崇潔此時(shí)剛從大學(xué)畢業(yè)一年，在一家上海國(guó)有企業(yè)的市場(chǎng)部工作。她的家人認(rèn)為，放棄國(guó)營(yíng)公司的鐵飯碗轉(zhuǎn)投一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的外資企業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在太大了。他們不知道的是，格蘭富當(dāng)時(shí)已是全球水泵行業(yè)最大的公司之一。1944年，創(chuàng)始人保羅·杜·耶森（PoulDueJensen）設(shè)計(jì)出了該公司的第一臺(tái)水泵，造就了這家丹麥家族企業(yè)。
和黃崇潔的家人一樣，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心也出現(xiàn)在格蘭富的一次董事會(huì)會(huì)議上，那次會(huì)議召開(kāi)于上世紀(jì)90年代初，主題是討論公司是否該進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。參會(huì)的絕大部分董事都不贊成這個(gè)主意，原因是他們不了解中國(guó)的體制，認(rèn)為不確定因素很大。
這也多少符合當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況，中國(guó)在1978年拉開(kāi)了改革開(kāi)放的序幕，但此時(shí)正處在是否繼續(xù)這項(xiàng)變革的搖擺過(guò)程中。直到1992年春天，鄧小平發(fā)表的南巡講話(huà)才徹底打消了人們心頭的疑慮。他強(qiáng)調(diào)，改革開(kāi)放膽子要大一些，看準(zhǔn)了的，就大膽地試、大膽地闖。
而在格蘭富的那次董事會(huì)會(huì)議上，公司第二代掌門(mén)人尼爾斯·杜·耶森（NielsDueJensen），也就是創(chuàng)始人耶森的兒子也力排眾議。他告訴與會(huì)者，“我決定現(xiàn)在就進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，而且是越快越好?！?br>因此，格蘭富很快在上海設(shè)立了辦事處，并嘗試向中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售進(jìn)口水泵。這一年，中國(guó)的GDP還不到5萬(wàn)億元，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的奇跡正徐徐展開(kāi)。
陳金隆成為第一任格蘭富中國(guó)區(qū)總經(jīng)理，擺在他面前的首要任務(wù)，是招募本地人才，并借助他們推廣公司的品牌，建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。想在中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售水泵，格蘭富必須要擁有懂中文的雇員。
黃崇潔正是在這一背景下接受面試的。陳金隆告訴她，如果能作為第一批員工加入格蘭富，將會(huì)是非常好的機(jī)遇?！澳銜?huì)經(jīng)歷一些和現(xiàn)在工作完全不同的事?！边@位新加坡人的話(huà)感染了黃崇潔，家人的反對(duì)最終沒(méi)能改變她的決定。
格蘭富在上海的辦事處設(shè)在徐匯區(qū)漕溪大廈一間百余平方米的辦公室內(nèi)。1995年12月1日，黃崇潔正式來(lái)到這里報(bào)到，當(dāng)時(shí)她僅有十多名同事。
上班第一天，黃崇潔拿到了一本藍(lán)色封面，4、5厘米厚的產(chǎn)品樣本。這是她的第一項(xiàng)工作，搞明白新東家究竟賣(mài)哪些產(chǎn)品，并把這些知識(shí)教授給公司新招募的代理商和客戶(hù)。在此之前，本科主修電氣專(zhuān)業(yè)的她對(duì)于水泵并沒(méi)有什么概念。
1995年，格蘭富在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額只有一、二百萬(wàn)美元，小型循環(huán)泵貢獻(xiàn)了營(yíng)收的絕大部分，這是格蘭富在歐洲的暢銷(xiāo)貨。和中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)產(chǎn)品相比，這款進(jìn)口水泵采用了水冷技術(shù)，噪音更小，但也有明顯的缺點(diǎn)：價(jià)格昂貴。
由于關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)和匯率等多種因素，比起國(guó)內(nèi)產(chǎn)品，格蘭富的同類(lèi)水泵通常會(huì)貴上近十倍。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力不強(qiáng)，價(jià)格因素導(dǎo)致格蘭富在中國(guó)的市場(chǎng)推廣相當(dāng)困難。“你們賣(mài)的到底是水泵還是黃金？”曾有客戶(hù)和黃崇潔開(kāi)起這樣的玩笑。
這一困難局面持續(xù)了多年。1997年，黃崇潔收到過(guò)公司內(nèi)部的一封電子郵件，宣布中國(guó)區(qū)當(dāng)年完成了年度銷(xiāo)售目標(biāo)的97%。盡管離實(shí)現(xiàn)目標(biāo)還有3個(gè)百分點(diǎn)的距離，但這一成績(jī)已足夠讓公司上下感到高興，員工們還因此獲得了額外的獎(jiǎng)金。
當(dāng)年，格蘭富在中國(guó)的銷(xiāo)售額仍停留在數(shù)百萬(wàn)美元的水平。
與此相伴的另一消息，是格蘭富制定了一項(xiàng)名為“扎根中國(guó)”的戰(zhàn)略，它不只打算在中國(guó)銷(xiāo)售從海外進(jìn)口的產(chǎn)品，還希望進(jìn)行長(zhǎng)期投資。看起來(lái)，這家外資企業(yè)不會(huì)從中國(guó)“逃跑”了。
在蘇州新建水泵工廠，是“扎根中國(guó)”戰(zhàn)略的重要一環(huán)，這座生產(chǎn)基地于1997年投產(chǎn)，成為格蘭富全球供應(yīng)鏈的一部分。黃崇潔的工作崗位也因此有了變化。
中國(guó)區(qū)總經(jīng)理陳金隆打算在新工廠所在的蘇州，試點(diǎn)直銷(xiāo)模式，于是把負(fù)責(zé)技術(shù)培訓(xùn)及支持的黃崇潔轉(zhuǎn)崗至銷(xiāo)售部門(mén)，并派往蘇州擔(dān)任當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售負(fù)責(zé)人。她印象最深的一筆訂單，是向蘇州金雞湖國(guó)賓館（現(xiàn)在的金雞湖大酒店）銷(xiāo)售的國(guó)內(nèi)第一套配備增壓系統(tǒng)的水泵。
賓館有了這套系統(tǒng)，不論是一次性打開(kāi)50個(gè)龍頭還是只擰開(kāi)1個(gè)龍頭，出水量都能保持穩(wěn)定。格蘭富一直想在中國(guó)推廣這款產(chǎn)品，但由于增壓水泵系統(tǒng)的初期投資較大，并未得到國(guó)內(nèi)客戶(hù)的認(rèn)同。
這多少反映出外資公司當(dāng)時(shí)不太接地氣的毛病，它們按照對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的想象規(guī)劃產(chǎn)品，很少意識(shí)到不同市場(chǎng)之間的差異。
直到1998年，格蘭富才找到了打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)的鑰匙。國(guó)家海洋局第二海洋研究所的一位技術(shù)總工程師找到格蘭富的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，打聽(tīng)其一款高壓力水泵的詳細(xì)信息。這款水泵能把液體輸送到離地面200多米的高度，該項(xiàng)參數(shù)比同類(lèi)產(chǎn)品高出約一倍，是對(duì)方研發(fā)水處理技術(shù)時(shí)所亟需的。
隨著中國(guó)水處理市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，這款水泵成為了格蘭富的明星產(chǎn)品。高峰時(shí)，它占到公司在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售額的一半以上。新建的蘇州工廠已經(jīng)有能力生產(chǎn)這款高壓水泵，但不少客戶(hù)在訂貨時(shí)仍會(huì)關(guān)照，“你幫我備注一下，不要蘇州生產(chǎn)的，我要丹麥進(jìn)口的。”并且要求格蘭富提供原產(chǎn)地證書(shū)和報(bào)關(guān)單作為證明。
此后，格蘭富在中國(guó)的銷(xiāo)售額保持著每年40%左右的復(fù)合增長(zhǎng)，數(shù)倍于全球的平均水平。2000年年中，中國(guó)區(qū)的銷(xiāo)售額就超額完成了1億元的目標(biāo)。
這一方面源于公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的完善，也受益于中國(guó)工業(yè)體系的茁壯成長(zhǎng)，格蘭富水泵的銷(xiāo)售對(duì)象因此不再限于酒店、辦公樓等商業(yè)建筑的客戶(hù)，類(lèi)似水處理市場(chǎng)這樣的新增長(zhǎng)點(diǎn)也逐漸涌現(xiàn)。
這段快速增長(zhǎng)持續(xù)到了2008年，格蘭富中國(guó)的年銷(xiāo)售額在這一年達(dá)到8億元，占到全球收入的約4%。黃崇潔將其視為格蘭富在中國(guó)的創(chuàng)業(yè)期，她在公司內(nèi)也一路晉升至華東地區(qū)（包括江蘇、浙江、安徽、江西和福建五?。┑匿N(xiāo)售負(fù)責(zé)人，該區(qū)域貢獻(xiàn)了公司約四成的營(yíng)業(yè)額。
一項(xiàng)重大變化也在那一年發(fā)生。格蘭富總部制定了新的戰(zhàn)略，把中國(guó)定義為除丹麥外的“第二本土市場(chǎng)”。
盡管就銷(xiāo)售額而言，當(dāng)時(shí)中國(guó)公司在全球范圍內(nèi)還只排名第八位（以銷(xiāo)售公司為衡量標(biāo)準(zhǔn)），但這一市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義已逐漸顯現(xiàn)。此前的七年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)保持著每年兩位數(shù)的持續(xù)快速增長(zhǎng)，2008年時(shí)的國(guó)民生產(chǎn)總值接近32萬(wàn)億元，是格蘭富進(jìn)入中國(guó)時(shí)的六倍多。
新戰(zhàn)略所帶來(lái)的首要改變，是中國(guó)脫離亞太區(qū)的管轄完全獨(dú)立，成為公司在全球的五大行政區(qū)域之一。同時(shí)，劉鴻聰（HumphreyLau）接替了陳金隆，擔(dān)任中國(guó)區(qū)的第二任總經(jīng)理。
公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)日趨放緩的增長(zhǎng)速度，是新任總經(jīng)理要解決的首要問(wèn)題。劉鴻聰意識(shí)到，格蘭富在中國(guó)太過(guò)依賴(lài)東部及沿海地區(qū)的客戶(hù)，也過(guò)于倚重特定的工業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域。他到任后的第二年即著手改組銷(xiāo)售體系，把原本的區(qū)域制調(diào)整為行業(yè)制，以此拓寬產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道。
格蘭富還大幅擴(kuò)張了代理商隊(duì)伍，原本它們的數(shù)量只有30家，難以支撐公司未來(lái)高速發(fā)展的雄心。作為曾經(jīng)“一起打天下”的合作伙伴，一部分代理商已漸漸跟不上格蘭富的步伐。根據(jù)這家丹麥水泵公司的新戰(zhàn)略，它打算將渠道“下沉”至省會(huì)城市之外的中國(guó)更廣闊地區(qū)，并且讓水泵應(yīng)用于更多的新興行業(yè)，而不是只停留在過(guò)往已經(jīng)覆蓋的那幾大領(lǐng)域。
因此，黃崇潔迎來(lái)了又一次工作調(diào)整，她被委任參與銷(xiāo)售渠道的改革。中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)是她的新職位，這項(xiàng)工作的內(nèi)容包括提升銷(xiāo)售隊(duì)伍效率、管理經(jīng)銷(xiāo)商以及內(nèi)部銷(xiāo)售協(xié)調(diào)等。
在黃崇潔看來(lái)，如果沒(méi)有2009年這場(chǎng)大刀闊斧的改革，格蘭富可能無(wú)法達(dá)到現(xiàn)在的規(guī)模。格蘭富目前在中國(guó)擁有200多家經(jīng)銷(xiāo)商，去年的銷(xiāo)售額擴(kuò)大至28.8億元，是十年前的三倍多。
中國(guó)已躍升為格蘭富在全球的最大單一市場(chǎng)，占到總銷(xiāo)售額的十分之一，成為了公司名副其實(shí)地的“第二本土市場(chǎng)”。
到今年底，黃崇潔在格蘭富即將度過(guò)第23個(gè)年頭，這位丹麥水泵公司在中國(guó)最資深的員工笑著說(shuō)，“反正這家公司也沒(méi)跑，我也沒(méi)想到自己（在這里）工作了那么多年?！?br>格蘭富在上海已經(jīng)更換了七處辦公樓。從黃崇潔最初接受面試的貴都大飯店，搬到了如今的虹橋天地。
距離其新辦公樓不到2公里處，坐落著昵稱(chēng)“四葉草”的國(guó)家會(huì)展中心。14天后，首屆中國(guó)國(guó)際進(jìn)口博覽會(huì)就將在這里拉開(kāi)帷幕，它成為中國(guó)進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)開(kāi)放的證明。
而作為一家以中國(guó)為“第二本土市場(chǎng)”的跨國(guó)公司，格蘭富也已計(jì)劃參加這場(chǎng)盛會(huì)，有著同樣打算的還有來(lái)自另外130多個(gè)國(guó)家的2800余家企業(yè)。